每一场谈判都是一场角斗，虽然不能每次都带来成功，但却可以通过谈判将收益最大化。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。尼伦伯格指出，当人们想交换意见，改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。

课程主要亮点
谈判的目的不是单赢而是多赢。李力刚老师将通过剖析谈判的困境与难点，掌握实用谈判技巧；提供有效的谈判思路，学会如何掌握谈判的主动权；掌握谈判武器库，有助于全面提升谈判谋篇布局能力。

授课老师
李力刚：谈判训练专家，上海谈判学院校外研究生导师，国际大使馆三次特邀，2011年上海青年交流五四奖章获得者。中山大学十大名师之一，华中科技大学特聘兼职教授。央视《历史的拐点》嘉宾，SMG《波士堂》《谁来一起午餐》节目观察员。2020年谈人版《超速识人》火爆抖音。

谈判项目：苹果某供应商谈判顾问，国际大使馆合作谈判项目，裕隆汽车华晨汽车集团谈判，30 亿火电厂投资合作谈判，某企业页岩气平台 2 亿转让谈判，东风汽车出口项目谈判。

难点与出路
人生就是一场又一场的交换，现代经济生活的命脉是交换，商业的本质是价值交换，而谈判的本质也是交换。

谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。尼伦伯格指出，当人们想交换意见，改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。

当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。

谈判困局
•抗拒——拉不近
•僵持——推不动
•僵局——达不成

谋势路径
1.取势：取势，能量势全开
2.造势：优术，能力术开大
3.借势：明道，态度道打开

谋势的三个方向就是帮助谈判者在面对谈判困局时，通过取势、造势、借势来壮大自己。小的围绕大的转，只要你的底层逻辑比其他人强大，就能让谈判变得事半功倍。

谈判的准备
坚定的人才能够影响别人，提前设定好自己的目标，才能在谈判中坚定自己的方向。

谈判过程中由于对同一问题的期望值存在差异，导致谈判进展得并不顺利，其实在很多情况下只要确定认准最终目标，朝着这个目标采取灵活变通的方法，甚至是通过反转调动对方的情绪，都可以让谈判往最终预想的结果进行。

下面从时间、空间、角度三个方向解锁谈判路线图。

布局、守局、破局
谈判要先布局再守局，先观察局势再确定方法。布局的准备包括了解需求把握局势，开局时先给对方提供“免费的午餐”，增加信任感。使用勾魂策略把对方最想要的展示出来，简而言之就是抓痛点，汉庭就是代表性的案例，先找到你的痛点运用价格低的房间“勾”住你，接着用更高价的选择来要求你。

生意场上的谈判本质是帮人算账并加以说明的过程，算账的核心是给别人提供不同的参照系。谈判要的是价值，核心是物以稀为贵，所以要想得到更多，谈判应该差异化地开，不按套路出牌。性价比最高的产品复购率也是最高的。

谈判过程中绝对不能输掉气场，始终保持“我大”的能量，才有报价期望。如果陷入僵局，就要从时间、空间、角度等方面破局。破局可以从“硬的、怪的、软的”多方面反激对方的需求，或者巧用古代的奇计。

谈判难点在于是信息不对称，因此在谈判现场，谈判者都不要首先出牌，要让对方先出牌。谈判就是探底的过程，在谈判过程中要了解对方最核心的需求。采用“请示策略”让谈判永远有余地不致破裂，要鼓励对方多折中，如果必须要让步就采取交换方式。当谈判难以进展情况不明时，要收集信息，重新设计获取更多力量。

课堂反馈
两天的时间里李老师通过大量生动的案例删繁化简地让同学们get谈判的技巧，李老师妙趣横生的授课风格深受同学们的喜爱，两天课程里全场爆满。通过李老师对谈判的接地气式解读，也让谈判路线图更具体化更易于实施，通过多次的谈判现场演习，帮助同学们深度把握谈判的要点掌握谈判的节奏。