深圳工商管理硕士论坛：葡萄酒行业数据驱动型决策的力量，葡萄酒专业人士分享了他们获得数据素养技能并充分利用这一新兴技能的技巧。数据无处不在，但在葡萄酒行业，擅长捕获和处理数据的人员供不应求，将这些新兴技能视为关键业务驱动力的思维方式也是如此。
输入“数据素养”。专家将其定义为对与特定行业或行业细分相关的数据的理解和舒适度。
“数据就像一种语言，”Data Lodge的创始人Valerie Logan解释说，该小屋在各个行业和组织中培养数据素养。“你如何在上下文中阅读、写作和与数据交流，并对这种能力充满信心？”
尽管在一个经验和直觉通常指导决策的行业中，数据素养可能会让人感到害怕或令人反感，但越来越多的专家认为，它现在是一项必备能力，值得走出舒适区去获得。无论是通过正式培训、个人数据管理系统的试错开发，还是通过任何数量强大的新的用户友好工具和服务来解释和处理数据，数据素养的新途径一直在打开。
“关键是要克服了解不足的恐吓因素，”葡萄酒行业数据可视化和聚合公司Enolytics的联合创始人兼首席执行官Cathy Huyghe说。“在某些时候，我们都不得不用葡萄酒来做到这一点。现在我们看到越来越多的人用数据来做这件事。

为什么葡萄酒需要数据
“从历史上看，数据并不是我们谈论业务的首要项目，”洛根指出。“如果你回到20年前，讨论将围绕人员，流程和技术展开。但是现在，随着我们的世界和业务的数字化，数据已经成为一个等效的元素。
饮料酒精数据分析公司Andavi Solutions的首席执行官Lisa Whinnie也强调，随着IT和数据从“角落里的书”特征中脱颖而出，成为业务不可或缺的一部分，对葡萄酒业务的感知和整合也在发生变化。
洛根说，葡萄酒企业应该问自己的问题包括他们如何利用数据、提高团队成员的技能以及吸引这些技能方面的人才。
从开发电子商务功能到了解枯竭率，很多时候，将数据用于使用是葡萄酒销售策略中缺失的部分。最近的行业报告强调，需要接受数据来适应过去两年多来商业和社会格局的巨大变化。
但葡萄酒界的反应一直很慢。“我总是惊讶于一个依赖科学的行业对与销售其产品有关的数据不感兴趣，”数字葡萄酒营销机构5forest的创始人兼创意总监Polly Hammond说。
很多时候，价值数百万美元的重大决策都是基于“直觉”，Skurnik Wines前销售总监乔安娜•伊兰德（Joanna Eland）指出，她现在是一名独立顾问。“有一种更好的方法可以真正抓住机会。这是通过数据。你到达那里的速度要快得多，而且花的钱也少得多。

酿酒厂如何利用数据
大流行及其连锁反应——内部商店关闭、葡萄园劳动力短缺、供应链中断——加速了从葡萄园工作到直接面向消费者 （DTC） 销售再到批发供应商销售的所有数据驱动管理。这反过来又促使企业面对更清楚地了解自己的数据以及如何根据这些数据做出决策的需求。
杰西卡•莫泽科（Jessica Mozeico）拥有MBA学位和生物技术背景，涉及利用临床试验和市场研究的大量数据，也是威拉米特谷小型酿酒厂Et Fille的联合创始人和所有者，以及威拉米特谷酒庄协会主席。她说，作为一家小型的独立酿酒厂，Et Fille获得的数据远少于大公司。通过投资数据服务，Mozeico对数据集有了新的看法，帮助她“向过去购买过这些特定葡萄酒的[客户]发布高度针对性的葡萄酒”。因此，她从这些活动中看到的参与率要高得多——通过当日销售额以及发布电子邮件的打开率和点击率来衡量——其中一个版本甚至在几个小时内售罄。
Mozeico指出，小型酿酒厂也有机会合作，将数据素养超越各自的酿酒厂。她指出了小型酿酒厂在整合资源以访问和洞察市场数据方面的优势。
例如，在威拉米特谷（Willamette Valley），70%的酿酒厂生产5箱或更少的箱子，使用DTC数据集有很大的优势，这些数据显示了给定酿酒厂相对于区域数据的统计数据。Mozeico可以评估Et Fille的销售渠道趋势，例如品酒室与在线销售，相对于同行而言。“[这]比我成为俄勒冈州近000家葡萄酒厂之一试图说'嗯，我认为这很好'更有意义的数据，”她补充道。
弗吉尼亚州麦迪逊早期山区葡萄园的战略和营销副总裁艾琳•塞维尔（Aileen Sevier）“总是在一定程度上使用数据，”她说，“但[在大流行期间]它成为我们拥有的最重要的货币之一。Sevier在葡萄酒行业的多个领域工作，包括协助管理Legal Sea Foods的饮料项目，并领导Terlato的营销团队。
所有这些技能在 2020 年春天开始发挥作用，当时以酒店业为重点的 Early Mountain 被迫关门三个月。Sevier和她的团队“从相信只有一种方法可以吸引那些超级有价值，超级参与的葡萄酒俱乐部订阅消费者”——让他们走进门品尝葡萄酒——“到'哦，不！还有另一种方法可以做到这一点：通过真正集中的数据挖掘。结果帮助他们更周到地计划将消费者与新版本联系起来，并增加了一个新的葡萄酒俱乐部，让消费者不仅可以探索他们的葡萄酒，还可以探索弗吉尼亚州的其他葡萄酒和项目。
Riley Wathen Slack在她位于加利福尼亚州中央海岸的家族小庄园Foxen Vineyard and Winery从事销售和业务运营工作。她之前在湾区技术领域工作的经验使她对数据和相关技能有了宝贵的行业外视角。
“即使是基本的东西，比如A-B测试，看看我们使用哪些词来接触某些客户群，”她说。“或者看看购买产品X和购买产品Y的人的趋势。我们希望接触这些人，做温暖的介绍，并在我们有产品X可用时保持他们的兴趣，因为我们知道我们将有产品Y可用，他们更有可能购买它。
对于像Foxen这样的小团队来说，深入研究易于访问的数据是关键。Slack指向生日，出于合规原因，酿酒厂必须记录生日，并可以进入他们的POS和CRF系统。“我们可以在客户生日月份与他们联系，并自动提供特别优惠，”她说。“这成为与客户的另一个接触点，不需要我们做很多工作。
利用现有数据在生产方面也发挥着强大的作用，尽管被低估了。“即使是大型酿酒厂也无法进行大规模的市场研究项目，”Sevier指出。“因此，这是关于创造性地找到找到相关数据然后分析它们的方法。比如挖掘Wine Spectator数据库，人们在其中提供生产信息，你可以查看竞争对手的生产情况。
使用数据对未来市场进行建模是Sevier工具包中的另一个工具。“如果我们投资这个15英亩的葡萄园，可以生产这种葡萄酒呢？”塞维尔举例问道。“让我们预测10年。这是一个非常简单的建模练习，因为我专注于数据方面。
她还相信数据素养在各个层面赋予员工权力。例如，当Early Mountain的葡萄园经理提出自动修剪剪的购买请求时，Sevier没有自己运行数字，而是向他展示了如何计算“快速而肮脏的盈亏平衡分析”，以便他可以计算出这将节省多少小时的劳动力。“这帮助他做了一个推销，说'让我们花5美元购买这些工具。

如何具备数据素养
大多数精通数据的行业专业人士建议提出问题、广泛阅读、参加在线课程并联系导师。“参加简单的在线Excel课程，参加数据分析课程，”Meaghan Qian-Fu Becker说，她拥有MBA学位，拥有华尔街和硅谷的背景，以及广泛的酿酒厂和葡萄酒出版管理经验，现在在Vino Veritas经营自己的咨询公司。“很多都是免费的。真的没有理由不在这里和那里学习小技能。你会惊讶于它随着时间的推移而分层的程度。最重要的是，她敦促，不要害怕提出问题。
虽然 Becker 和 Sevier 将明确的业务和数据培训带到他们的工作中，但其他人则通过好奇心和必要性获得了数据素养。“这是一次直观的旅程，”Eland说，他的职业生涯始于凤凰城市场的年轻销售代表。“我从来没有被要求做这件事，也没有被鼓励去开发它，但这就是我发现我的工作非常擅长的方式。
通过创建基本的电子表格来跟踪销售情况，她说：“我知道在星期二，我会得到这么多，星期四会得到这么多。如果我不这样做，那会给我一点旗帜。然后她可以挖掘她的数据并找出原因。基于这种方法，她开始创办并成为Skurnik Wine West的销售总监。通过这一切，她将数据素养视为她的“秘密超能力”。
“数据分析是我提供服务的核心，”Eland说，“特别是因为它与全国销售战略和分销商参与有关。我们一起制定目标，然后我开始收集、组织他们的所有数据并将其集成到定制的销售运营和报告系统中。我最终为每个客户构建的内容将根据他们的需求而有所不同，但我的基本哲学原则保持不变——答案、解决方案、机会都在数据中。
Eland指出，数据对她的客户提出的问题包括：我们明年是否应该增加霞多丽的产量，如果是，增加多少？我的营销活动/旅行/计划是否成功？我的葡萄酒定价正确吗？抽取的样本是否足够或太多？
Becker还注意到，用数据驱动的见解来支持她的结论的能力使她的咨询与众不同。她说：“我经常把项目的第一部分花在行业数据、公司财务报表和客户访谈上，这提供了一幅非常清晰的画面，了解哪些工作正常，哪些运作不佳，以及如何改变轨迹的一些线索。“这就像医生查看所有实验室报告和患者症状，以得出诊断和治疗过程。
哈蒙德建议从广泛的数据源网络中获取知识。“我们从哪里获得数据？”她问道。“这就是葡萄酒有问题的地方。很多人依赖葡萄酒世界的数据。我不认为这是因为我们懒惰，而是因为我们不知道更好。她主张从更广泛的角度出发，引用了从珠宝和时尚等可比行业报告中提取数据的价值，并了解PESTLE因素。“来自我们周围世界正在发生的事情的数据为我们提供了一种分解影响我们成功可能性的所有外部因素的方法，”哈蒙德补充道。

通过数据赋予葡萄酒女性权力
行业专业人士还将数据素养视为一种技能，可以帮助女性在决策角色中获得并取得成功。美国葡萄酒与烈酒批发商（Wine & Spirits Wholesalers of America）高级副总裁兼女性领导委员会（Women's Leadership Council）主任凯瑟琳•麦克丹尼尔（Catherine MacDaniel）表示，她的组织一直在为其成员投资数据素养培训。例如，他们赞助了Logan和Huyghe的研讨会，主题包括提高数据和决策能力，创新和透明度，以及培养团队和组织的数据素养。
“我们希望确保更多的女性具备数据素养，”她说，“因为这将培养她们的专业能力，以及当她们在谈判桌上围绕数据、指标和解决问题进行对话时。
这可以在所有行业层面发挥作用。“至少从历史上看，女性通常在营销、酒店和直接面向消费者方面过度指数，顺便说一下，这是业务的巨大增长引擎，”贝克尔说。“这些功能有大量的数据机会。她补充说，了解哪些数据是相关的，以及如何根据这些数据做出正确的决策，“让你在成长和成功方面有很大的优势”。
事实上，女性一直是数据素养最坚定的采用者和支持者之一。“我们一开始并没有围绕数据赋予女性葡萄酒权力的既定目标，”她的公司的Huyghe说。“然而，很快，我们意识到我们每天与之交谈的人主要是女性。她认为这可以通过多种因素来解释，包括女性在营销和品酒室角色中的比例较高（Enolytics的电子商务系统倾向于吸引用户），以及Enolytics是一家由女性领导的企业。
然而，Huyghe认为还有另一个因素在起作用：“女性所有者和利益相关者[认为]我们的解决方案是创新的，明显不是像往常一样发展业务的方法。
具有数据素养的行业专家指出了这种技能组合带来的另一个优势：识别和解决偏见的能力。总部位于加利福尼亚州奥克兰的起泡酒配送服务The Sip的联合创始人埃里卡•戴维斯（Erica Davis）表示，在她和她的搭档凯瑟琳•卡特（Catherine Carter）开展业务之前，他们使用数据来研究酒精是否被“错误地”销售给女性，尤其是黑人女性。他们的市场调查告诉他们确实如此。现在，他们依靠专门设计的数据驱动型人工智能，向客户提供“无判断”的建议。

扩大葡萄酒团队的数据素养
在一个有着根深蒂固的追随感觉、习惯和握手文化的行业中，许多人对数据感到不舒服，甚至受到数据的威胁。
Becker 回忆起与酿酒厂团队合作的经历，其中大多数人都有酒店背景：“在那之前，他们还没有接触过大量的数字，我目睹了最初的瞧瞧：'我们不能这样做，我们没有受过教育。她发现，解决方案是小步骤。“没有人会在一夜之间从零到60，他们也不需要，”她证实。相反，她建议将数据分解成一口大小的部分，并帮助人们了解每个部分在其特定角色中的价值。
“假设你管理一个品酒室，”贝克尔说。“这里有10个数字，你应该始终了解这项业务。这就是如何理解什么进展顺利，什么不好，有什么迹象告诉你接下来会发生什么。她说，一旦人们开始取得小成功，数据就会变得“真正上瘾”。
专注于葡萄酒的数据分析公司认识到这种人为因素在他们提供的服务中的重要性。Huyghe的Enolytics旨在通过将数据转换为视觉和叙事性的东西，并为掌握数据提供支持框架，让客户对数据更加轻松和自信。她自己的记者背景，而不是编码员或财务人员，使她意识到需要一种不同的方法。
为此，Huyghe说她的公司已经开发了几种方法，让酿酒厂员工对日常数据更有信心：用户友好的界面和支持门户，包括视频，文章和数据术语的定义，甚至是提高识字率的大师班。例如，对于酿酒厂来说，“主题包括了解葡萄酒俱乐部成员的流失率和离开的风险，弄清楚哪些葡萄酒应该包含在哪些俱乐部发货中，细分想法以了解酿酒厂客户群中的不同群体，[以及]如何增加当前俱乐部成员的平均任期并确定他们的终身价值，”Huyghe说。
数据驱动的决策不必仍然是行业早期采用者的秘密力量。使数据可访问和可操作的技能、工具和服务从未如此广泛地可用。莱利•斯莱克（Riley Slack）说，这就是“未来的样子”。