商业谈判高级管理培训课程计划
这些计划在当前的商业环境中找到了新的相关性和重要性
从英国与欧盟的激烈脱欧，到美中贸易战，再到现在的 Covid-19“疫苗民族主义”，最近的高风险交易使争议解决技能在商业和更广泛的社会中的重要性成为焦点。经过多年的复杂谈判，中美冲突双方在许多问题上仍存在争执，这引发了更广泛的问题，即是否有足够的商界及其他领域的人拥有合适的技能和专业知识来完成交易。
解决纠纷的能力在企业界一直至关重要，但谈判中的高管教育课程在下一代领导者中越来越受欢迎。根据教育咨询公司 Carrington Crisp 的年度 Tomorrow's MBA 调查，一项对 800 名潜在商科学生的调查发现，谈判是第四大最受欢迎的科目选择，高于两年前的第六位。
 “尽管大流行对高等教育产生了负面影响，但我们看到我们的人数与去年相比大幅增长，”法国、新加坡和阿布扎比欧洲工商管理学院谈判动态高管教育项目主任霍拉西奥•法尔考 (Horacio Falcao) 说。它是在当前商业和政治环境中发现新的相关性和重要性的谈判中的众多高管教育课程之一。
法尔考说，他从希望获得能力以改善他们在工作中每天遇到的谈判的参与者那里收到有关英国退欧、贸易战和 COVID-19 疫苗的问题。
这位欧洲工商管理学院管理实践教授说，谈判是一项经常被低估的基本技能。他强调了争议解决的现实价值，从谈判金融资产的价格到说服供应商制造零部件。“总而言之，商业中的几乎所有事情都源于谈判以产生底线结果，”他指出。
同样，纽约大学斯特恩商学院的史蒂夫•布莱德教授也同意，谈判技巧在每个行业和组织的各个层面都至关重要，尤其是需要来自具有不同观点和目标的多个利益相关者的支持的决策。“最终，谈判决定了产品、创意、服务或员工的全部潜力是否得到实现，”他说。
Blader 在 2010 年加入纽约大学斯特恩分校之前接受过社会心理学培训，现在教授商学院的谈判策略：通过协作和冲突解决计划优化结果。

学习谈判“黑客”
那么，什么是好的谈判？您如何将其教给执行教育的学生？
最重要的是，成功的谈判是尽可能多的信息浮出水面并用于达成协议，Blader 说。“好的谈判是关于建立信任的过程。虽然各方可能在讨论的问题上存在分歧，但他们不应该相互矛盾，”他补充道。
“有些人把谈判看作是一场关于竞争和支配地位的斗争，是一场意志之战，”他说。“但这是一种狭隘而简单的方法。”
在加州伯克利哈斯教授谈判和影响课程的 Holly Shroth 同意“当双方都对结果感到满意并保持良好的关系向前发展时，就存在良好的谈判”。
“谈判的定义是共享信息以解决问题并创造互惠互利的解决方案，”她说，并补充说它还涉及与他人有效互动。
同样，伊利诺伊州凯洛格管理学院教授 Leigh Thompson 强调了在有争议的情况下找到“最佳位置”、在个人和工作场所冲突中保持关系、分散情绪情况和重建信任的重要性。
“我经常听到一个普遍的误解，即双赢意味着'偶数史蒂文'或'为团队争取一个'，”她说。“我相信有一些技巧或技巧可以帮助谈判者找到可以显着提高每个人的关系和经济价值的'最佳位置'。”
优秀的谈判者也知道何时离开，汤普森补充道，他在 Kellogg 负责管理高性能谈判技巧项目。 

高管教育课程如何教授谈判
学者们一致认为，谈判最好通过角色扮演练习和获得有关过程和结果的反馈来教授。在欧洲工商管理学院，法尔考首先介绍了谈判、商业和关系的基础，以及这些因素在日常生活中如何相互作用。
他说：“它有助于让每个人准备好从一个新鲜和务实的角度学习，超越技巧和窍门，以自信和成熟的方式诊断和实施谈判策略。”
他将讲座、故事、视频分析、角色扮演模拟和同伴反馈相结合，教参与者如何在 INSEAD 的课程中进行谈判。
纽约大学斯特恩分校也有类似的故事，Blader 发现教授谈判的关键是挑战参与者的先入为主的观念，这些观念可能深深植根于他们的隐含信念。
“展现和挑战这些观念的最有效方法是创造课堂体验，”他说。
根据 Blader 的说法，他的下一步是让学生批判性地反思他们的习惯性思维方式，并意识到这些默认倾向可能是多么低效和功能失调。“一旦这个过程展开，学生就更有可能理解和掌握新的方法和策略，”他说。