销售管理高级研修班培训计划
COVID-19 大流行使人们更加关注使用数字技术创建新分销渠道的重要性
今天管理有效的销售人员意味着适应快速变化的世界，包括大流行驱动的转变和数据分析等技术在优化全球组织的销售策略方面发挥着更加突出的作用。许多领先的商学院正在为销售领导者举办高管教育课程，以帮助他们驾驭这些转变。
这些课程将最新的学术理论与实践经验相结合，专注于制定能够推动收入和利润增长的销售策略。它们是关于建立能够充分利用当今数字技术的高价值品牌和有效的销售团队。
COVID-19 大流行极大地改变了消费者的偏好，促使人们转向数字销售渠道。葡萄牙卡托利卡-里斯本商业与经济学院的佩德罗•塞莱斯特教授说：“通过增加电子商务购买，消费者更喜欢值得信赖的品牌，他们正在减少购物频率并减少自发性支出。”
“此外，他们在健康和福祉上花费了更多的钱，比如有机和新鲜食品或健身，以及电子药店和电子医生。作为负面影响，消费者在旅行和旅游上的花费减少了。”
这些变化在 Católica-Lisbon 的教学中得到了充分体现，该校开设了商业和销售管理高管教育课程。COVID-19 大流行使人们更加关注使用数字技术创建新分销渠道的重要性。高管培训如何支持这种数字化转型？
“数字革命已经触及我们生活的方方面面，教育就是其中之一，”塞莱斯特说。“超过 47 亿人可以访问互联网，超过 52 亿人拥有某种移动设备。这种连接水平影响了人们学习、搜索和与他人互动的方式。”
数字化转型影响了课堂以及教授接触受众的方式。“迫切需要重新调整方法和教学节奏，”Celeste 说。“目前在线学习的使用增强了数字技术。然而，定制计划仍然需要平衡实体存在才能更有效。”

销售管理中的新问题：道德、环境问题
虽然数字教育可能磨练了高管的虚拟沟通技巧，但 Celeste 等课程提供者关注的另一个领域是道德规范。“透明度对高管来说可能具有挑战性，但对于培养道德文化至关重要，”他说。“消费者更喜欢值得信赖的品牌。市场传播策略需要保证透明度、清晰性、可见性和信任。”
David Soberman 教授是多伦多罗特曼管理学院战略营销学的加拿大国家主席。Rotman 与加拿大专业销售协会合作开展了一项名为“企业销售管理”的高管教育计划，为期四周，专门在线提供。
Rotman 的项目还教导高管们做出良好的道德营销决策，而不仅仅是基于经济学。索伯曼说：“这场大流行使人们清楚地认识到要确保人们准确地了解他们所购买的商品和预期的商品这一挑战。” “当你不能亲自见到人时，这就更难了。”
环境责任也得到了更多的重视。“包括全球变暖、森林火灾和洪水在内的许多事情都是人类活动造成的，”索伯曼补充道。“公司需要考虑他们能做些什么。”
此外，该计划还教授高管如何建立一支以效率为导向的销售队伍。Soberman 说，这是关于为销售人员制定正确的激励措施。这意味着在工作中建立乐趣、享受和自我实现，并确保您选择雇用“适合”公司的人，反之亦然。

数据驱动的销售队伍
最重要的是，Soberman 表示，分析在销售最佳实践和高管课程中发挥着越来越重要的作用。“今天收集与销售人员活动相关的所有数据以及它们与客户特征和过去与客户互动的关系的数据要容易得多，”Soberman 说。“构建使用这些数据来解释结果的模型具有巨大的能力。这可以用来做出更好的管理决策。”
芬兰的 Aalto 高管教育也开设了该主题的课程，称为营销和销售基础，并在线提供。Aalto EE 集团董事总经理兼 Aalto 大学商学院实践教授 Pekka Mattila 也强调了更复杂的商业智能工具越来越重要。
“在 B2C 中，我们有更先进、更精细的工具来比较不同的网点、不同的渠道、不同的分支机构，并了解不同的客户人口统计数据如何转化为销售额，”他说。
Mattila 补充说，他的课程侧重于实际成果，而不仅仅是学术理论。“我认为整个目的是鼓励这种工具和框架在自己的环境中非常实际的应用。”