2020年7月29日，又到了亚商学习的周日，亚商的同学们，踩着七月的尾巴，再次开启了学习模式！

商场如战场，在当今激烈的商战中，市场决定着企业的发展，有需求、被需要，企业才能生存，而企业对销售团队建设的重视更是大势所趋，顺应社会大潮，秉承实战落地的教学理念，亚商东莞MBA班《团队打造与业绩提升》的课程再次在上周日揭开了帷幕！

重要的时间交给重要的人：

本次授课导师杨台轩老师，是英国Exeter大学企业管理硕士，拥有国际教练协会（ICF）国际教练认证，并拥有很强的实战经验，他多年在世界50强企业美国强生集团担任高管职位，尤其值得一提的是，初入强生他跟很多人一样从一个最基层的业务员开始，一步步靠个人努力、成长，做到销售总监的位置！

拥有世界级企业的从业经验的他，才能告诉大家世界级的企业“怎么做”管理！
课程当中，杨老师谈动作！谈方法！谈技巧！

跟同学们分享他的作战经验！
杨老师富有激情的声音、高昂的热情、谦逊的态度，震撼人心，同学们在一次次倾听、交流、分享当中，开始真正直视团队与业绩问题，受益良多！

团队由个体构成，解决团队的问题时要求领导人既要有宏观大局视角，又要有着眼细微处解决个人问题的细致！

本次课程围绕以下几个问题展开：
1、需要管理层明晰的销售团队功能是什么？
2、企业销售人才的新人培训与人才栽培计划该怎么做？
3、如何打造“专业化”销售团队？
4、销售团队如何管理才能有效？

1、销售的定义与挑战
当我们试图要把自己的事业做强、做大时，以下两个根本问题值得管理层思考：
1、什么叫“做生意”？什么叫“做事业”？
2、“团队”对企业的价值是什么？
     有一支团队，如何？
     没有一支团队，又该如何？
人贵思考：知己知彼方能百战不殆！
立足自身思考，放眼所处环境，才能找到相应的答案！
两种工作对比思考:Sales & Marketing

当销售不好时，找原因，思考两个动作：推与拉

2、销售团队的养成与培训

A 新人培训的意义：
最重要的培训:印刻效应
重视新人培训，带新人如同教孩子，后期的固有习惯是跟早期的引导密切相关的，新人的可塑性很强，立足团队，着眼个人，在企业的的核心价值观和部门的基本要求前提下再因材施教，容易打造有自己企业特色的销售团队。
内容和目的：
想办法让他忘掉过去的习惯
摧毁旧的习惯，建设新观念，学习新方法

B 新人培训的第一件事！！！

C 新人培训应该注意什么？
1、谁来负责新人的入职培训？
决定前思考：
一个年轻人在找工作时，他在寻找一家怎样的企业？
 当他进入到一家企业时，他继续在寻找什么？
立足企业，换位思考，寻找合适的人做对的事！各取所需，企业与员工双赢，才能留住人才！

2、工作交接:
客户是企业最重要的无形资产，所以企业要重视维护与客户的关系，尤其是工作交接、人员变更的时候，也需要保持跟客户的粘性。
所以认识顾客，是新人最需要花费时间的工作。

3、角色扮演：答客问（Q&A）演练
明确训练与实战永远是不同的。
训练、演练是巩固专业知识（深入的产品知识、广泛的行业知识、客户的行业知识），未雨绸缪，确保在实战中有解决思路。
实战中，更需要的是临场应变能力，多听，少说，切忌一股脑倒，自话自说。

D 人才栽培计划怎么做？
为何要做？
居安思危：永远想一想下一个可以是谁，凡事不能一味的依赖一个人，要防患于未然，保障最佳选择者出现临时状况时，有备选方案。
怎么做？
培育人才的方法之一在于为年轻一代提供面对挑战的机会。人才的提拔需要过程，不能一蹴而就。
 

3、打造“专业化”的销售团队

1、明确销售的六个基本关键步骤：
接触——获得亲善
访问——判断需求
展示——展示你可以如何满足需求
验证——证实你的声明
谈判——解决问题
结束——寻求决定

2、听话比说话重要，问话比听话重要
销售就是一个满足需求的过程，善于倾听，合理提问方能找到客户所需。

3、明确销售是在买卖什么？
先卖自己，再卖公司（品牌），最后才是卖产品！
这就要求销售者重视个人形象、个人内涵、言行举止。
因为人想到什么就会做什么，对自己严格要求的人方有做事的严谨。

4、懂得管理客户关系
常问自己：
发掘新客户重要，还是维护旧客户重要？
 如何让新人做得和老人一样好？
 我们应该建立一个整合团队动作的平台，还是任由个人发挥？

5、重视加值销售
目前市面上大多数产品的同质性都颇高，这就要求做好服务，服务是最直接的次产品。
销售人员要广结善缘：不能忽略间接客户

4、有效的销售团队管理
1、时间管理：准时、速度、早一点

2、数字管理：销售忌讳泛泛而谈，天马行空，不知所云，要求销售人员将数字背下来，有具体数字说话

3、计划力：年度计划书的制定
明确谁负责带头做？什么时候做

4、销售费用管理机制的设计：
预算，落实到个人，应该交由财务主管去做，非销售主管；
建立各区域的独立损益表；
每月追踪，控制，改善。

5、销售团队的管理制度和文化
给员工三个目标：核心工作目标、团队发展目标、个人成长目标
绩效评估重视结果，却不能只看结果：由果寻因，先找问题，再找方法，否则末位淘汰制带来的结果可能是解散了整个销售团队也没用，诊断出确实原因才是管理者该做的。

6、合理的激励制度
常用的九种激励方法：金钱、表扬、休假、工作参与、喜欢的工作、升迁、自由、自我成长、奖品
不要误以为只有钱才有效，激励下属不一定用钱，以下的激励菜谱可供参考：

赢在学习，胜在改变！
每次学习都不是因为谁比谁优秀，谁的方法比谁好，然后就死搬硬套，而是提供一个参考标准！
更多管理知识，让我们相约亚商，一起学习，一同成长！

课程预告
★东莞MBA班 《企业战略》贾旭东老师
★深圳MBA班 《战略人力资源管理》丘磐老师
★佛山MBA班《“变革成就更高业绩”组织变革管理》肖老师
★广州MBA班《高效执行力》肖凤德老师